Im umkämpften deutschen Markt haben Handelspromotions in den letzten Jahren einen immer größeren Stellenwert im Ringen um Marktanteile eingenommen. In einigen Warengruppen werden inzwischen mehr als 40% des Volumens über Handelspromotions erzielt.
 
Gleichzeitig wachsen in der Industrie und im Handel Zweifel an der Nachhaltigkeit der aktuell hohen Promotionintensitäten. Angesichts der erodierenden Werthaltigkeit ganzer Produktkategorien fühlt man sich mancherorts an einen Pyrrhussieg erinnert: Kurzfristig steigern Promotions den Absatz, mittel- und langfristig setzen sie die Margen unter Druck und gefährden die Preisakzeptanz der Konsumenten. Hersteller wie Procter & Gamble oder Unilever hinterfragen mittlerweile ihren Promotioneinsatz und suchen aktiv nach Wegen, dieser Abwärtsspirale zu entkommen.
 
Wir zeigen Ihnen anhand konkreter Beispielen aus unserer aktuellen Forschung, welche Ansatzpunkte Hersteller und Handel haben, um Promotions gezielter einzusetzen und einer fortschreitenden Werterosion entgegenzuwirken.
 
Unter anderem gehen wir auf folgende Themen ein:

• Effekte der Promotionintensität auf die Preisakzeptanz der Konsumenten
• Eignung von Promotionmechanismen für die Erreichung unterschiedlicher Promotionziele wie Absatzsteigerung, Gewinnung neuer Käufer oder Kategoriewachstum
• Gestaltung optimaler Promotions
• Ansätze zum Downshift bzw. Ausstieg aus der Abwärtsspirale von immer höherem Promotiondruck bei sinkender Rentabilität

Über die Referentin

Gabriele Stöckl ist seit 15 Jahren in der Marktforschung tätig und verantwortet als Sector Head seit 2009 den Bereich Konsumgüterforschung bei der Harris Interactive AG. Sie betreut und berät deutsche und internationale Kunden entlang des gesamten Marktforschungsprozesses. Hierbei kann sie auf langjährige Erfahrung im Bereich Promotions zurückgreifen.